- Napoleão Bonaparte

A persuasão muitas vezes é a ferramenta que faz a diferença na venda de uma ideia, na condução de um projeto ou, simplesmente, no convencimento de qual filme sua turma vai ver no cinema.

O livro Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive (minha tradução totalmente livre: Sim! 50 maneiras provadas cientificamente para ser ser persuasivo), escrito por Dr. Noah Goldstein, Steve Martin e  Robert Cialdini, mostra como ser mais eficiente nesta arte.

Em um voo para Londres, Steve compartilhou com Guy Kawasaki as cinco melhores maneiras para ser persuasivo. Leia abaixo:

1. Seja o primeiro a dar. Estudos mostram que somos mais facilmente persuadidos quando alguém nos oferece algo antes. Estamos mais abertos a ajudar o colega no trabalho quando ele nos ajudou em algo antes. Somos mais gentis quando a outra pessoa sorriu.
2. Não ofereça muitas alternativas. Seja o número de produtos ou as opções de projetos, muitas possibilidades nos frustam. Muitas opções acabam confundindo e diminuem a vontade em fazer ou aderir a alguma idéia.
3. Argumente contra o seu próprio interesse. A confiança é um fato fundamental na persuasão. A maneira mais correta em ser compreendido como uma pessoa honesta é admitir uma pequena fraqueza em seu argumento, produto ou negócio antes de comunicar o ponto mais forte.
4. Perdas são mais persuasivas do que os ganhos. Ao contrário de falar para a sua plateia o que eles ganharão com seu produto ou serviço, as pesquisas mostram que as pessoas são mais fortemente persuadidas se você mostrar-lhes o que eles perderão em não adotar a sua ideia. Em 2003, a Oldsmbile aumentou a suas vendas mesmo com a companhia investindo menos em propaganda e no projeto de novas melhorias. Como? A General Motors decidiu parar de fabricá-lo devido à venda baixa. Como resultado, as pessoas começaram a procurar ainda mais o carro, devido as notícias de que ele não estaria mais disponível. Os clientes não queriam perder o modelo.
5. Faça com que as pessoas sintam que já caminham para atingir o objetivo. Um lava-carros dobrou o numero de clientes ao mudar a sua oferta de “compre 8 lavagens e ganhe uma” para “compre 10 lavagens, ganhe uma e nós lhe creditaremos duas”.

No livro, os autores mostram que a persuasão é uma ciência e que pode ser aprendida. Ela não é uma habilidade que poucos nascem. As pesquisas geraram uma série de regras onde você pode aprender a ser uma pessoa mais ética e eficiente na persuasão.

Descubra o quão persuasivo você é fazendo a pesquisa de 5 min em www.myyesscore.com.

Tenho certeza de que você vai aprender muito sobre si mesmo e usará de maneira mais consciente essa habilidade.

Fonte: American Express Open Forum.

- Lao-Tsé.

Pedrinho (poderia ser Aninha) chega para trabalhar. Abre a porta retirando os fones de seu iPod, cumprimenta a todos e dirige-se ao seu computador. Dá uma olhada em seus e-mails e no Facebook, liga a conta do Twitter, visita alguns sites de interesse, responde a um bom dia no MSN. Só para ver se tinha algo de novo, pois já estava fazendo tudo isso do seu smartphone.

Liderar essa nova geração, representada pelo Pedrinho (ou Aninha), que está chegando ao mercado é um desafio. Aliás, desafio antigo, pois sabemos que a geração atual sempre critica a sucessora. A chamada geração Y (nascidos a partir de 1980) já nasceu conectada, pois cresceu tendo acesso a uma tecnologia muito avançada. São criticados por serem dispersos, pouco comprometidos, questionadores e folgados. Mas eles já correspondem à 20% dos cargos de liderança nas grandes empresas brasileiras.

Conseguem fazer várias coisas ao mesmo tempo, recebendo a alcunha de multitasks. Querem e gostam de trabalhar, mas o trabalho não é sua vida. Filhos da geração X, que priorizou o trabalho em relação à família e amizades, não querem repetir o exemplo que tinham em casa.

Tem sido criados e nutridos através de muitos estímulos. Frequentam muitos espetáculos culturais e shows grandiosos. Os games tem uma presença constante em suas rotinas.

Ao mesmo tempo que estão tendo uma ascensão profissional mais acelerada do que a geração anterior, demoram mais para sair da casa dos pais. Querem a autorrealização, mas não anseiam pela independência.

Gostam de trabalhar em equipe, valorizando isso mais do que a geração X. São colaborativos pois desenvolveram-se interagindo em blogs, expressando a sua opinião com freqüência.

Neste contexto, necessitam de uma liderança que seja inspiradora, legítima e ética. Faz-se necessário que sejam estimulados de maneira constante e consistente. Gostam de boas conversas e o líder precisa estimular o bate-papo. Querem aprender, mas gostam de ensinar.

O que você pode fazer? Aqui vão algumas sugestões:

• Procure descobrir do que o Pedrinho gosta. Esteja antenado aos seus gostos.
• Faço-o descobrir o que o move. Converse bastante, ajude-o a descobrir o seu propósito de vida e ajude-o a realizá-lo, alinhando as metas pessoais dele com as da Unidade.
• Exercite uma relação de liderança mais horizontal, sendo bem acessível. Ouça-o muito e dê feedback constantemente.
• Estimule-o a fazer projetos em rede. Ações de marketing ou de fidelização em conjunto com outras Unidades, por exemplo, são uma boa pedida.
• Deixe as coisas muito claras. A geração Y não tem a mesma iniciativa da geração X.
• Defina muito bem qual o papel do Pedrinho, estabelecendo de maneira prática quais são seus limites, pois nasceu com uma incapacidade de percebê-los. Neste ambiente, ele se sentirá mais seguro e amparados para exercer toda a sua criatividade.
• A ansiedade é uma constante na vida do Pedrinho. Sempre diga a ele como está seu desempenho.

Observando estes pontos, o Pedrinho (ou Aninha) poderá dar o máximo de si e você acima de 30 poderá exercer uma liderança mais eficaz. Os tempos mudam, podem ficar turbulentos e inseguros, mas quem aprende e se esforça em liderar bem sempre cativará. Essa é chave para ter cada vez melhores resultados. E também para ter uma boa relação profissional com o Pedrinho (ou com a Aninha).

- Harry Truman, 33º Presidente dos Estados Unidos.